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　　Foodjx導(dǎo)讀：
　　
　　每盒薯片價(jià)位在3-6元zui合理
　　
　　在對(duì)本題的調(diào)研中我們特意沒(méi)有提每盒薯片的重量，只是讓消費(fèi)者感覺(jué)每盒薯片的合理價(jià)位是多少錢(qián)zui合適。結(jié)果調(diào)查顯示消費(fèi)者認(rèn)為每盒薯片價(jià)位在3-6元zui合理?；卮鹈亢惺砥瑑r(jià)格在3-4元和5-6元的消費(fèi)者幾乎一樣多，分別為37.6%和36.6%;認(rèn)為每盒薯片價(jià)格在7-9元的占15.8%;認(rèn)為每盒薯片在10元以上的很少只有7.9%。如果我們知道消費(fèi)者認(rèn)為每盒薯片價(jià)位在3-6元zui合理，薯片企業(yè)就可以根據(jù)該項(xiàng)調(diào)研結(jié)果合理安排每盒產(chǎn)品的重量和為薯片產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格定位。
　　
　　每月吃薯片花11-30元的消費(fèi)者zui多
　　
　　調(diào)查結(jié)果表明，每月吃薯片花11-30元的消費(fèi)者zui多，合計(jì)達(dá)到61.2%。每月購(gòu)買(mǎi)薯片花1-10元的消費(fèi)者占24.3%，每月花31-50元購(gòu)買(mǎi)薯片的消費(fèi)者占10.7%，每月花50元以上購(gòu)買(mǎi)薯片的消費(fèi)者很少，只占3.8%。這項(xiàng)調(diào)查結(jié)果也告訴我們，目前我國(guó)薯片的消費(fèi)水平還相對(duì)較低，有著相當(dāng)大的市場(chǎng)空間。
　　
　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)薯片產(chǎn)品的主要地點(diǎn)
　　
　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)薯片產(chǎn)品有65.1%是在大中型超市購(gòu)買(mǎi);但同時(shí)也有20.8%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)薯片產(chǎn)品的主要地點(diǎn)是小型連鎖超市;主要在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)薯片的消費(fèi)者也占7.5%;主要在學(xué)校小賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)薯片產(chǎn)品的消費(fèi)者比率為3.1%;主要在社區(qū)小賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)薯片產(chǎn)品的消費(fèi)者為2.5%。
　　
　　通過(guò)該項(xiàng)消費(fèi)者對(duì)薯片產(chǎn)品主要購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然有65.1%的消費(fèi)者主要購(gòu)買(mǎi)薯片的地點(diǎn)是在大中型超市。同時(shí)也有合計(jì)34.9%的消費(fèi)者主要購(gòu)買(mǎi)薯片產(chǎn)品的地點(diǎn)是在大中型超市以外的銷(xiāo)售終端。對(duì)于中小薯片企業(yè)在市場(chǎng)推廣費(fèi)用不多的條件下，*可以先避開(kāi)大中型超市，在不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的中小型銷(xiāo)售終端建立和提升品牌，做大市場(chǎng)規(guī)模，等到消費(fèi)者認(rèn)可你的產(chǎn)品和品牌后再逐步向大中型超市滲透，應(yīng)該是一種比較實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　
　　對(duì)薯片生產(chǎn)企業(yè)做大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　1、對(duì)薯片產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　不管你是大中型薯片生產(chǎn)企業(yè)還是小型薯片生產(chǎn)企業(yè)，在具備一定的品牌力、產(chǎn)品力和銷(xiāo)售力的支撐下，可以考慮采用單一品牌策略以的品牌形象進(jìn)入薯片市場(chǎng)。再通過(guò)產(chǎn)品包裝、容量等的細(xì)分向下分別占據(jù)高、中、低不同價(jià)格區(qū)間的目標(biāo)市場(chǎng)。
　　
　　薯片生產(chǎn)企業(yè)也可以考慮采用多品牌策略，使用兩個(gè)品牌分別針對(duì)和中端薯片市場(chǎng)。品牌的價(jià)格要高于樂(lè)事和可比克等強(qiáng)勢(shì)薯片品牌，每筒120克的薯片零售價(jià)在10元以上;中端品牌的價(jià)格略低于樂(lè)事和可比克薯片，在目標(biāo)消費(fèi)者中建立、的品牌形象。
　　
　　2、對(duì)薯片產(chǎn)品品牌定位策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　品牌定位指的是薯片品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下的位置，當(dāng)消費(fèi)者想吃某種需求的薯片產(chǎn)品時(shí)首先就會(huì)想到這個(gè)品牌。
　　
　　中小薯片品牌應(yīng)該走專(zhuān)一的產(chǎn)品品牌定位策略，建立“薯片生產(chǎn)專(zhuān)家”的品牌定位，集中企業(yè)資源在薯片市場(chǎng)做精、做專(zhuān)、做到。
　　
　　3、對(duì)薯片產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片市場(chǎng)雖然有樂(lè)事、可比克、上好佳和品客等，但薯片市場(chǎng)仍然處在*競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，遠(yuǎn)未形成像方便面、液態(tài)奶那樣的壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局。即使是中小薯片企業(yè)或新進(jìn)入薯片市場(chǎng)的品牌只要產(chǎn)品的口味好，或者搶先推出升級(jí)換代的薯片產(chǎn)品，其它方面的營(yíng)銷(xiāo)策略又得當(dāng)，就有機(jī)會(huì)成為薯片市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。
　　
　　4、對(duì)薯片產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片產(chǎn)品的核心目標(biāo)消費(fèi)群體是16-25歲的消費(fèi)者，并且男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者都是薯片產(chǎn)品的核心消費(fèi)人群。
　　
　　16歲以下的中小學(xué)生也是薯片產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體。對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)人群，薯片企業(yè)可以考慮針對(duì)中小學(xué)生的父母進(jìn)行品牌傳播。
　　
　　26-35歲的消費(fèi)者同樣也是薯片產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體，這個(gè)年齡段的消費(fèi)者對(duì)薯片產(chǎn)品的價(jià)格接受程度較高。
　　
　　5、對(duì)薯片產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片企業(yè)要快速做大市場(chǎng)規(guī)模，在產(chǎn)品線規(guī)劃方面需要對(duì)薯片市場(chǎng)消費(fèi)需求進(jìn)行的市場(chǎng)覆蓋策略。
　　
　　同時(shí)推出不同包裝形式、不同口味、不同容量、不同價(jià)格以及不同風(fēng)格的薯片產(chǎn)品同時(shí)覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)不同消費(fèi)群體差異化的消費(fèi)需求。
　　
　　6、對(duì)薯片產(chǎn)品包裝策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　在現(xiàn)有主流薯片產(chǎn)品筒裝、袋裝的基礎(chǔ)上推出盒裝薯片產(chǎn)品，在產(chǎn)品包裝策略方面進(jìn)行*的差異化的營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　產(chǎn)品包裝的風(fēng)格不能針對(duì)所有的消費(fèi)者。產(chǎn)品包裝要能反映薯片目標(biāo)消費(fèi)群體個(gè)性需求，讓年輕的薯片產(chǎn)品消費(fèi)人群都喜歡，甚至吃完薯片后將產(chǎn)品的包裝放在自己的書(shū)桌上、辦公桌上或梳妝臺(tái)上當(dāng)裝飾品。
　　
　　7、對(duì)薯片產(chǎn)品口味策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片生產(chǎn)企業(yè)的可以根據(jù)消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)支持，主力產(chǎn)品應(yīng)該是原味、番茄味、麻辣味和燒烤味四種口味的產(chǎn)品，其它口味的薯片產(chǎn)品作為輔助和補(bǔ)充。
　　
　　薯片生產(chǎn)企業(yè)可以針對(duì)男性消費(fèi)者應(yīng)主推原味和燒烤口味的產(chǎn)品;針對(duì)女消費(fèi)者應(yīng)主推番茄口味的產(chǎn)品。麻辣口味同時(shí)適合男性和女性消費(fèi)者的需求。
　　
　　8、對(duì)薯片產(chǎn)品容量策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　現(xiàn)有筒裝薯片產(chǎn)品主要為45克小筒裝和120克大筒裝兩種容量的產(chǎn)品包裝，薯片企業(yè)可以考慮根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)研數(shù)據(jù)，推出80克左右筒裝薯片產(chǎn)品。
　　
　　如果哪個(gè)薯片品牌推出長(zhǎng)度比現(xiàn)在120克筒裝薯片長(zhǎng)一倍，重量為200克左右的超長(zhǎng)筒裝薯片產(chǎn)品，不僅會(huì)有足夠的品牌記憶度和視覺(jué)沖擊力，而且也會(huì)贏得眾多年輕消費(fèi)者的認(rèn)可，給產(chǎn)品帶來(lái)有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
　　
　　9、對(duì)薯片產(chǎn)品形態(tài)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　現(xiàn)有的薯片產(chǎn)品多為橢圓型薄片。如果將薯片產(chǎn)品做成圓形、方形或動(dòng)物等形態(tài)，不僅能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形態(tài)的差異化，而且也會(huì)有很大的消費(fèi)需求空間。
　　
　　10、對(duì)薯片產(chǎn)品色澤策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　現(xiàn)有的薯片產(chǎn)品的色澤多為淡黃色。顏色為紫色的、口味好的的綠色薯片產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)，而且銷(xiāo)售趨勢(shì)看好。在我國(guó)東北和西北等地區(qū)這種紫色薯片的原料已有大量的種植。如果薯片企業(yè)能搶先推出這種新品類(lèi)的薯片產(chǎn)品，一定會(huì)有很大的市場(chǎng)需求空間。
　　
　　11、對(duì)薯片產(chǎn)品價(jià)格策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　對(duì)于袋裝薯片產(chǎn)品的價(jià)格可以從每包5毛錢(qián)的zui小袋到每包6元錢(qián)的特大袋，推出不同包裝容量和價(jià)格的袋裝薯片產(chǎn)品。
　　
　　根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)每盒薯片的價(jià)格3-6元是的。薯片生產(chǎn)企業(yè)可以分別推出每盒3元、4元、5元和6元的薯片產(chǎn)品滿(mǎn)足潛在的消費(fèi)需求。
　　
　　對(duì)于筒裝薯片，目前市場(chǎng)上每筒80-100克，定價(jià)在5元左右的筒裝薯片較少，代表潛在的市場(chǎng)需求。
　　
　　另外每筒200克的大長(zhǎng)筒裝，價(jià)格在每筒10元以上的薯片產(chǎn)品是市場(chǎng)空缺，如果薯片企業(yè)搶先推出類(lèi)似包裝的產(chǎn)品，會(huì)有很大的市場(chǎng)空間
　　
　　12、對(duì)薯片產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　目前薯片市場(chǎng)幾乎所有的品牌，包括樂(lè)事、可比克等對(duì)薯片產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉都不夠清晰和系統(tǒng)。
　　
　　薯片產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉主要應(yīng)從產(chǎn)品的口味出發(fā)，即從薯片產(chǎn)品本身的特點(diǎn)提煉好的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，如香、脆、薄、甜、辣、爽等等。
　　
　　13、對(duì)薯片產(chǎn)品品牌傳播口號(hào)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片產(chǎn)品中還沒(méi)有一個(gè)品牌能創(chuàng)意出農(nóng)夫山泉礦泉水——“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這樣經(jīng)典的廣告口號(hào)來(lái)。
　　
　　薯片產(chǎn)品的傳播口號(hào)的創(chuàng)意可以從兩個(gè)方向思考：*個(gè)方向是從薯片產(chǎn)品口味方面的特點(diǎn)思考，比如“要香由自己”，“要脆由自己”，“要辣由自己”等等。第二個(gè)方向可以從薯片品牌與目標(biāo)消費(fèi)者的人生觀和價(jià)值觀層面進(jìn)行溝通，比如“我的世界我做主”等等。
　　
　　14、對(duì)薯片產(chǎn)品品牌傳播策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　對(duì)于中小薯片企業(yè)做強(qiáng)品牌不一定非要像可比克、樂(lè)事等薯片品牌那樣，請(qǐng)名人代言，大量投放電視廣告。
　　
　　品牌傳播的方式可以多種多樣，既可以通過(guò)電視廣告、戶(hù)外廣告?zhèn)鞑テ放疲部梢酝ㄟ^(guò)在銷(xiāo)售終端和*活動(dòng)來(lái)建立和提升薯片品牌，拉動(dòng)和推動(dòng)薯片產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。
　　
　　15、對(duì)薯片產(chǎn)品渠道策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)走大流通的渠道銷(xiāo)售薯片產(chǎn)品，也可以通過(guò)在各銷(xiāo)售區(qū)域采用*代理的方式利用代理商的渠道優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售產(chǎn)品。上述兩種產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道也可以同時(shí)使用。
　　
　　對(duì)于中小薯片企業(yè)開(kāi)始可以在通路費(fèi)用很少的中小型連鎖超市、社區(qū)小賣(mài)店、學(xué)校小食品店這類(lèi)銷(xiāo)售渠道作為重點(diǎn)。等消費(fèi)者認(rèn)可你的品牌和產(chǎn)品后在逐步向大中型超市滲透。
　　
　　16、對(duì)薯片產(chǎn)品招商策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片企業(yè)可通過(guò)專(zhuān)業(yè)的食品媒體，如中國(guó)食品報(bào)、糖煙酒食品月刊、新食品等專(zhuān)業(yè)媒體發(fā)布產(chǎn)品招商廣告尋找產(chǎn)品代理商或經(jīng)銷(xiāo)商。也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的食品網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行產(chǎn)品招商。
　　
　　制作專(zhuān)業(yè)，有說(shuō)服力的產(chǎn)品招商書(shū)是薯片企業(yè)特別是中小薯片企業(yè)招商能否成功的關(guān)鍵要素。專(zhuān)業(yè)招商書(shū)的設(shè)計(jì)與制作在我公司年度全案服務(wù)內(nèi)容中有比較詳細(xì)的介紹。
　　
　　17、對(duì)薯片產(chǎn)品終端展示策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片產(chǎn)品是典型的快速消費(fèi)品，消費(fèi)者的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)性很強(qiáng)。所以不管薯片產(chǎn)品是在大中型超市銷(xiāo)售，還是在小型連鎖超市、社區(qū)小賣(mài)店、或?qū)W校的小食品店銷(xiāo)售，產(chǎn)品終端展示的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)是薯片產(chǎn)品快速走貨的重要條件。
　　
　　終端展示的內(nèi)容主要有薯片產(chǎn)品堆頭、貨架陳列以及產(chǎn)品小展區(qū)的設(shè)計(jì)等。薯片產(chǎn)品也可以通過(guò)在中小性銷(xiāo)售終端的個(gè)性化展示來(lái)促進(jìn)薯片產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　
　　18、對(duì)薯片產(chǎn)品終端宣傳策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片產(chǎn)品終端宣傳對(duì)于缺少電視廣告支持的中小薯片企業(yè)非常重要。產(chǎn)品銷(xiāo)售終端的宣傳效果往往決定薯片企業(yè)做強(qiáng)品牌，做大市場(chǎng)規(guī)模的速度和成敗。
　　
　　產(chǎn)品的終端宣傳品主要包括宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、X展架、和POP等等。薯片企業(yè)需要將品牌策略和產(chǎn)品策略的核心思想通過(guò)終端宣傳品與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，提升品牌的度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
　　
　　19、對(duì)薯片產(chǎn)品市場(chǎng)*策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片企業(yè)必須不間斷對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行各種產(chǎn)品*活動(dòng)，才能有機(jī)會(huì)不斷與消費(fèi)者直接溝通，聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議改進(jìn)產(chǎn)品各方面的不足。
　　
　　薯片產(chǎn)品有效的*方式主要有：做*裝;到社區(qū)等一些公共場(chǎng)所做*，可以讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗;在大中型商場(chǎng)、超市搞定期免費(fèi)品嘗活動(dòng);加量不加價(jià);在校園內(nèi)搞*活動(dòng);買(mǎi)和送相結(jié)合;送優(yōu)惠卷等等。
　　
　　20、對(duì)薯片產(chǎn)品銷(xiāo)售管理策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片產(chǎn)品銷(xiāo)售管理體系主要包括以下七個(gè)方面：（一）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé);（二）銷(xiāo)售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定;（三）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理;（四）渠道及渠道客戶(hù)管理;（五）跨區(qū)銷(xiāo)售管理;（六）銷(xiāo)售行政與管理制度;（七）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)應(yīng)具備的能力與技巧。隨著薯片企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要逐步完善薯片產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理體系。
　　
　　21、對(duì)薯片產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)策略的營(yíng)銷(xiāo)建議
　　
　　薯片需要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行分階段的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)能力，銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)主要包括以下12個(gè)方面的內(nèi)容：1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);2、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及理念培訓(xùn);3、銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn);4、銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范;5、銷(xiāo)售方法與溝通技巧培訓(xùn);6、*銷(xiāo)售員具備的條件;7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶(hù);8、引發(fā)客戶(hù)興趣及建立好感;9、了解客戶(hù)需求及特質(zhì);10、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式;11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù);12、有效成交客戶(hù)的方法。