客戶在選用高粘度泵時舉棋不定，*員如何讓客戶認(rèn)可并選用羅茨油泵有3個關(guān)鍵理由：一是如何介紹羅茨油泵產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是讓顧客信服并成交。
一、羅茨油泵產(chǎn)品介紹的方法，在終端服務(wù)之中，主要通過語言介紹：
?、僦v故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的較好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是羅茨油泵產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、過程對羅茨油泵產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是羅茨油泵產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
?、谝美C。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道等。
③形象描繪羅茨油泵產(chǎn)品利益。要把羅茨油泵產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受羅茨油泵產(chǎn)品的情景。
二、消除顧客的異議
異議并不表明顧客不會購買，*員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。
?、偈虑罢J(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對*員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
?、?ldquo;對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，*員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的氣氛，*員的意見也容易為顧客接受。
?、弁夂脱a償處理法。如果顧客意見是正確的，*員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定羅茨油泵產(chǎn)品的缺點，然后利用羅茨油產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。
?、菰儐柼幚矸āＳ脤︻櫩偷漠愖h進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，*員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時，*員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。*員是要把羅茨油泵產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是失敗的開始。
三、讓顧客信服并成交
?、俪山蝗瓌t。*員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
a、主動。*員發(fā)現(xiàn)顧客有購買后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機會是因為*員沒有要求顧客成交而失去的。
b、自信。*員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
c、堅持。成交要求遭到顧客拒不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
?、谧R別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客介紹了羅茨油泵產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：
a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。
b、行為信號。如仔細(xì)了解(觀察)公司羅茨油泵產(chǎn)品，拿起羅茨油泵產(chǎn)品認(rèn)真觀看。
c、表情信號。如高興的神態(tài)及對公司羅茨油泵產(chǎn)品表示好感，盯著羅茨油泵產(chǎn)品思考等。
?、鄢山环椒āＴ诔山坏妮^后時刻，顧客常常下不了決心，*員就巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。
a、直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買很強烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?br> b、選擇成交法。*員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。
c、推薦法。*員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
d、消去法。*員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。
羅茨油泵產(chǎn)品遞過去)。
f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。
g、較后機會成交法。*員告訴顧客現(xiàn)在的*活動優(yōu)惠政策。羅茨油泵
